Hier wird geschildert, wie die Schlagkräftigkeit einer Firma durch die Wirkung eines oder mehrerer Hebel in der Vertriebsentwicklung jedes Mal erhöht werden kann:
Typen von Missionen
Technische Distribution in Frankreich
Einführung einer neuen Reihe Standschleifer für die metallverarbeitende Werkstatt. Dänischer Hersteller.
Die neue Produktpalette wird in das bestehende Produktangebot integriert, die Preise gestaltet, die Marketingwerkzeuge (darunter ein Vorführwagen) definiert und angeschafft, die Produkte der Verkaufsmannschaft vorgeführt, der Außendienst geschult. 600 T€ im ersten Jahr.
Vertriebsfirma, Großküchentechnik, nationale Distribution durch Händlernetzwerke
Aufbau des Außendienstes, Anlegung der Controllinginstumente, Außendienst-Betreuung und -Steuerung durch Aktivitäten, Feldbetreuung, Tandemfahrten. 4% Marktanteil im 4. Jahr, damit Nummer 3 in Frankreich hinter den beiden Marktführern.
Technischer Handel mit regionaler Dimension
Dynamisierung einer technischen Distributionsfirma mit der Absicht, sie zu veräußern. Verstärkung der Motivation der Verkaufskräfte nach Anpassung der Produktpalette, Abbau des undifferenzierten Produktsortiments und Verbreiterung des technischen Angebots. Implementierung der Außendienst-Steuerungsinstrumente und Feldbegleitung.
Französische Tochtergesellschaft eines deutschen Unternehmens, Ausrüstung für die Industrie und das Handwerk
Einführung der operativen Steuerungsinstrumente einer Verkaufsmannschaft (50 Mitarbeiter). Ermittlung der Schlüsselparameter der Aktivitäten, Integration in das entsprechende CRM, Definition der regelmäßigen Steuerungsinstrumente der Verkaufsmannschaft (wöchentliches Telefongespräch, vierteljährlicher Business-Review, Verkaufsmeetings, von dem Außendienstmitarbeiter persönlich vorgestellte Vertriebs-Aktionspläne…).
Industrieller Zulieferer, Frankreich
Audit des Produkt- und Kundenpanels eines Zulieferers im Werkzeugmaschinenbereich. Am Ende des Audits: Streichung der überflüssigen Referenzen, Erneuerung und Verjüngung ganzer Produktsparten, Anpassung und Vereinheitlichung der Preispolitik, Einführung von Vertriebsaktionen, Steigerung der potentiellen Kunden bei systematischen Besuchen der relevanten Kundensegmente.
